公司早已在空耗费用中加进去这块，其他部门在“路”上跑完，怎么递“养路费”，你们就怎么递，也不必须你们多交。二、容许“一国一策”，有所不同地区、有所不同国家要创意有所不同国家的经营模式。

终端的销售和营销模式容许“一国一策”。我们根本没严苛区分线上和线下的界线，容许线上、线下销售模式交叉，只要能销售过来就讫。

由于物流配送便利，中国线上销售可以大力实行；海外线上销售因地制宜，根据消费者习惯和物流能力来自由选择。我们要向小米学什么？自学营销模式。我们没意味著地回避互联网思维，也没意味著认同化，而是实用主义心态，根据有所不同的情况自由选择有所不同的“武器”。我只有一个思维——利润。

三、我们一方面要掌控库存，另一方面要规划核心零部件研发，推崇归一化建设，以此创建平稳的供应系统。1、合理掌控零部件库存，保证供应安全性。对于终端，三亚会议精神只有两条，一个是利润，另一个是库存，现在依然是这两条。苹果手机之所以不敢有这么大库存，因为是单一款式，而我们是多品牌、多款式，器件种类牵涉到很多，就不肯储存那么多材料。

一台手机由多个零部件构成，劣一个零部件，有可能一部手机也生产不出来。我曾明确提出要“以产定销”，不表示同意“以销定产”，因为销售后，我们买零部件，如何给客户承担责任呢？现在客户对我们有渴望，但我们又不肯不断扩大，实质上也无法不断扩大，因为关键部件还在供应商那里订购。2、对核心部件的研发和自定义展开规划，推崇零部件归一化建设。

我们要向苹果公司自学，腾使出来对一些核心部件研发作出规划。不一定是我们规划、我们研发，也可以合作开发和生产。比如镜头合作，我们在设计，对方也在设计改良，有可能由于法律容许无法向我们供货，但是并没退出共同开发零部件。

我们的零部件订购以致于一、两亿的数量，订购量早已相当大，应当要作出规划，这样才能创建一个平稳的供应系统。零部件归一化建设的问题，在新的一年里，我们要提及日程上。比如电池、音频器件等要归一化，在有所不同款终端上能器重。

不仅提高竞争力、提高效率、降低成本，最主要是归一化后，能解决问题供应风险、库存风险。一个产品供不应求了，另外一个产品可以器重。海量拷贝，不仅能保证质量的稳定性，也能降低成本。

四、向杰出厂家自学杰出之处，擅于借出华为大平台优势，合作共赢。1、我们要向所有杰出的人自学，教给杰出之处才能让我们显得更加强劲。

过去十年，苹果公司就发售了两、三款手机，他们投资50亿美金，盈利是2336亿美金。你们说道要打破苹果公司，我表示同意，但我所指的是在利润和服务水平上打破苹果，而不是销售台数。所以公司EMT会议给你们终端订立了一个小目标，三年内，服务水平跟上苹果，利润率跟上OPPO/VIVO，这样我们就很失望了。

第一，苹果有很大的生态粘性，目前我们还有一定差距。国外的教育领域、银行系统、国内外先进设备的医疗系统……不能用于苹果设备，用其他设备每次都要切换，有了这个生态，销售大自然就好。

中国高端人士习惯华为Android系统的可能性是不存在的，外面抹黑说道我们要做到操作系统，但操作系统不是软件，而是生态。我们没，也不有可能建构出来。在Android这个生态上，我们能否再行把中文版Android系统的用户体验确实做淋漓尽致，能和苹果竞争，这是我们第一个目标，这个目标的粘性某种程度相当大。

第二，我们还要自学苹果公司的服务体系，你们去随意去找一个苹果门店，处置方法和华为门店几乎不一样。不只是售后服务，我指出是大服务的概念。我们说道“以客户为中心”，看见客户口袋里的钱，但是我们取之有道，合理地赚。我们要让消费者自动把钱拿出来，服务也是最重要的一个环节。

第三，自学杰出之处，不要总拿我们的聪明才智比别人的短处。你们第一次向OPPO、VIVO自学的会议纪要我没有发送，因为你们总漏OPPO、VIVO的底，把它摔低来证明我们“低”，只不过我们某种程度不低。我们要自学它的“低”的方面，在鞋垫上加高一点，就出了“帅哥”。

你们第二次写出的自学会议纪要，我指出十分深刻印象，所以请示“终端真为最出色”，那是相吻合心里的。第三次极端了，我不表示同意。2、终端要利用华为大平台优势，利用世界一切好的资源，提升登陆作战能力。第一，终端之所以能发展到今天，显然获益于华为的大平台优势。

比如图像技术，未来三年终端的图像技术有可能会超过很先进设备。因为华为早已投放大量数学家在研究图像，但在网络上还没用一起。

公司EMT出有了决议，把图像技术稀释在终端上，用三年时间反映出有它的高价值。又如，法国美学所设计的东西只不过很漂亮，你们也可以只想利用。华为平台输入一些研究成果给你们用于，一点点加高你们的登陆作战能力，强化竞争优势。

你们要心胸宽阔，擅于采纳，不要以为堵塞一起做到就是王。第二，消费者业务要和我们的企业业务、运营商业务绑一起，逃跑某些方面的优势资源，在一些领域做独家，就有独家的小市场。比如华为办公系统可以放在云服务里，让社会用了这个终端，也可以用于小公司的办公系统。

BAT、亚马逊、谷歌……能获取的云服务，我们都应当对外开放，容许他们终端到我们的系统中来，因为他们对消费者的解读比我们浅，但是我们在办公系统的能力很强。我们不是说要和BAT、亚马逊、爱立信竞争，谁有优势，我们就用谁的，不断扩大我们手机的用途，减少手机销量。

云服务不是我们的目的，买手机才是我们的目的。我们还要强化网络安全体系的研发，有些消费者担忧自己的数据导在云上，就可能会给定问题。

因此，现在我们这个体系早已变革相当大，但还要注目个人隐私的研发、用于，甚至可以跟世界出名的开发商合作。因为在加密系统上，我们总有一天追不上别人的水平。

第三，对于双品牌问题，终端手机配备华为品牌，过去是获益的，因为规模还小，当你们做到大以后，华为则有可能代表激进。华为的价值文化是建“万里长城”，推崇扎扎实实凿基础，把墙砖好，否则将近两千年，万里长城就推倒了。

但是终端不一定是这样的文化，因此不利的时候是一定会有弊。既然我们早已自由选择回头双品牌这条路，只有之后走，大大审时度势来研究如何适应环境客户市场需求。

如果在国外，你们实在双品牌这条路回头必经，也可以品牌拆分。3、人与自然、共赢、竞争、合作。

苹果、三星、华为是包含世界终端的平稳力量，我们要人与自然、共赢、竞争、合作。“灭亡了三星，灭亡了苹果”之类的话，无论公开场合，还是私下场合，一次都无法谈。

谁谈一次就处罚100元，CBG人力资源部另设一个微信号把罚款遗一起，作为你们的聚餐、喝咖啡的经费。我坚信你们会蓄意这样谈，但可能会被媒体借机高估事实抹黑，我们不要用欺诈的内容去光荣。如果为了销售必需要谈些话，这是我解读的，但也要防止树敌过多。

你们为什么无法像互联网公司一样烧钱呢？因为我们借钱火烧。OPPO/VIVO为什么是我们的朋友？它是靠商品赚钱的，我们也是靠商品赚钱的。我们的输掉是谁？烧钱的公司，因为它不是以客户为中心的，想要通过烧钱垄断市场，然后诈骗客户。

我们目的不是诈骗客户，而是合理赚利益，协助客户也联合茁壮。所以在这个价值体系上，我们要奠定三星、苹果、OPPO/VIVO只不过都是一个商业模式的朋友。

但朋友之间也是容许有竞争的，这是两回事。五、消费者业务要合理茁壮，找准未来发展方向，踏踏实实行进。什么叫信息社会？我不告诉，也感觉将近。

运营商业务、企业网业务如何变革，用手是摸不到的，都要靠终端。当然，我说道的终端不几乎是指手机。你们把网络倒大了，运营商BG也应当分一些钱给你们，最少分摊一部分研发费用，这不就是价值的合理分摊提高竞争力吗？将来所有业务都会许可，但是现金流管理、账务管理、审核管理依然是中央集权的方式。消费者BG才重新组建很短时间，能发展到今天的规模，是真为最出色。

未来这些平台给你们获取相当大贡献，但是也不会有所抵挡。终端必需要有利润，利润一定要有现金流。

当然，消费者业务也一定要合理茁壮，不要背上利润目标后层层去压，有压力就不会有忙产、有假话，要不就不会拿绳子纳着客户脖子借钱。我们不应实事求是，做到不来那么多利润来就减半人，把成本降下来，减半下来的人员可以调整到战略预备队，电池以后再行上战场，以此科学发展。

所以对于未来，你们要有一个假设，每半年进一次务虚会，确认你们的方向。华为之所以能跑到今天，就是二十多年来没罪大错误，虽然小错误天天大大。所以终端也不通缉犯大错误，踏踏实实回头，就越回头就越得意，渐渐南北行业领先。

再度感激大家一年的努力奋斗，通过你们向全球终端员工问候，也向你们的家属问候。你们长年在世界各国努力奋斗，家属作出了极大壮烈牺牲，军功章上有你们的一半，也有他们的一半。放了奖金，让家里人多花一些，共享你们的幸福。

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